⭐东吴证券：关于打造科创精品投行的研究与建议

国内外精品投行的发展情况

相比于大型全能投行，精品投行是指业务规模较小但业务针对性更强的投资银行。他们大多聚焦于一项或几项核心业务的深度挖掘，从而形成自己的竞争优势。精品投行一般专注于提供重组、并购咨询，对于上市和交易(零售经纪业务)等业务较少涉及，部分银行有自己擅长的领域，比如互联网、医疗等。因此，一些看似规模比较小的银行甚至能在竞标时击败传统大投行，正所谓“术业有专攻”。

国外精品投行按照地域范围和业务范围分为 Regional Boutiques(地域性精品投行)和Elite Boutiques(精品投行)。Regional Boutique Banks(本地小型投行)通常在一个小城市或者地区运作，只在一个地区或者一个城市设立办公室，只关注于本地业务。较适用于小的初创企业，交易规模一般比较小，以5000万美元以下为主。这种本地小投行基本是靠走量来赚取利润，交易费在3-5%之间。本地小型投行员工人数在10人左右，大部分主营业务为M&A，一般不提供DCM(债务资本市场)、ECM(股权资本市场)。

Elite Boutique Banks(精品投行)交易规模和Bulge Bracket(大型投行)差不多，交易规模通常超过10亿美元，且一般设立比较多的国内或者国际办公室。同时拥有专业化的资深人才精英团队，在针对性较强的业务领域不逊色于大型投行。精品投行服务范围也是主营M&A咨询，有些还提供资管服务、资本结构和资金筹措、restructuring以及其他策略性服务。

金融市场较为发达的美国，其并购市场交易频繁且规模稳定，该市场收入超过股权与债券融资收入，因此成为美国投行第一大收入。其中，Lazard与Evercore是美国精品投行的代表。

精品投行Lazard被誉为“并购鼻祖”，专注并购与资产管理。发展最初期，Lazard主要客户为家族企业。1960-2000年，大量并购业务与经验资源积累为其行业地位打下基石。2010年后，Lazard的主要业务转为财务咨询，同时深入探索核心业务并购重组。且大力发展与主业关联度高的业务-资产管理，主动管理权益类项目，致力于塑造品牌特色的固定收益。从Lazard发展史可以得出三点打造精品投行的成功因素。第一，招聘具有资深行业经验与机敏判定力的人才精英，合理采用精英合伙制，依托经验与专业能力高质量地服务高价值客户。第二，把握市场方向，相对应地及时调整业务重点分布。Lazard财务咨询驱动力发生改变，从客户转向优质交易，并逐步渗透消费品等行业;深入资管业务，从家族业务外包成功转型为公司化运营。第三，为增强抗周期性，选择地发展扩张业务与地域。Lazard至今已在40家城市，25个国家设有办公处，并持续扩张。

另外，Evercore是一家全球独立投行咨询公司。主营业务为投资业务与资产管理。投资业务主要是为客户提供并购重组咨询、资产剥离、杠杆收购等。成立于1995年，至今二十多年的发展中，Evercore通过多次并购重组扩大其规模与业务范围，从房地产、医疗与金融，发展到消费零售、能源及电信媒体科技。在细分领域中更深入地理解产业与沉淀资源，使Evercore紧握专业领域的垂直资源，依托团队精英的专业性驱使业务快速突破与增长，因此Evercore成为规模最大、成长速度最快的精品投行之一。

大型投资银行统治金融服务业的时代可能已经过去，金融科技公司正在革新该行业的运作方式，引发重大变革，并抢夺了曾经的安全利润。

一、是对数据整合软件的使用。合理利用一些数据整合软件，有利于投资银行更快、更精准地识别投资者。并且，通过获取对公司数据的访问权限，也能更加轻松地分析标的公司。此外，在并购领域也更容易发现新的战略买家。

二、是金融科技的利用。传统上，投资银行在考虑与个别金融科技公司建立合作伙伴关系时比较谨慎，但这种趋势似乎正在发生变化。投资银行越来越多地采用金融科技解决方案来改善其运营并降低成本。

三、是IPO流程自动化。比如高盛几乎将其所有与IPO承销有关的后勤机制(合规/法律，提供价格更新等)都编入其内部软件中。这使高盛可以雇用更少的初级员工，在更短的时间内进行更多的IPO，提高工作效率并且降低成本，保持较高的利润率。

四、是建造M&A平台。例如国外的Axial，号称投资者和创业者的“相亲平台”，为市场提供了一个很好的中间媒介，从而促使交易更快完成。

科创投资银行业务即在科创投行中，银行家为软件，互联网，硬件/设备，半导体和IT服务市场中的公司提供有关合并、收购以及债务和股票发行的建议。例如Capstone Headwaters和Axial。

Axial被称为企业并购的“线上相亲”平台。这家软件制造商别出心裁地开发了一款适用于企业管理的“相亲”应用，帮助银行人员和私有企业收购或出售公司。公司的财务和其他相关重要信息只有Axial可以看到。企业注册后：Axial将用算法为公司匹配可能的收购方。就好比探探，用户可以滑动手机屏幕或者在桌面上点击寻找“喜欢的”公司，然后给这些公司的代理或者高管直接发送信息。

Axial的业务涉及买方、卖方、咨询和私募融资，但是不同于一般的投资银行，Axial不会从完成的交易中抽取提成。Axial的收入来自订阅费用，根据订阅服务的类型不同，订阅费大概在15000美元到90000美元之间。Axial表示，目前该公司大约有1300家付费企业和20000名会员。大多数收购方都是有意收购小型公司的私募股权企业。

当然，Axial也存在一定的劣势，比如关于人和公司未来的机遇这些因素无法通过在线平台一一呈现。另外，要想让更多的咨询师和企业接受这种新兴的方式不是件容易的事，需要的是耐心和时间。

我国精品投行的兴起与发展与以互联网为代表的新经济的崛起以及风险投资和私募股权的发展是密不可分的。其中具有代表性的是华兴资本和招商证券。

华兴资本集团是中国领先的服务新经济的金融机构，公司自成立以来一直致力于为中国新经济创业者、投资人提供横跨大陆、香港、美国三地的一站式金融服务。华兴资本成立初期就抓住了高科技创业公司的高成长性这一特点，拿下了当当网、奇虎360等业务，自此声名鹊起。此后一直坚持精品业务这条道路，在巨头林立的资本市场长袖善舞，始终与“独角兽”为伴，成为行业中一股不容小觑的力量。

招商证券则是很好地践行了“科技为投行赋能”这句话，在2017年底启动了整个投行业务的系统升级。新系统接入了很多合作方的产品，庖丁的文档复核产品是其中之一。

其中庖丁科技的人工智能系统可以识别、提取和分析海量金融信息载体，瞬时、批量、准确地帮助金融文档使用者获取到需要的数据信息。此外，庖丁科技的人工智能系统还能够读懂包括招股说明书、债券募集说明书、年报和财务报告、并购重组公告、评级报告、研究报告、法律合同文书、舆情新闻在内的各类复杂的信息文本。

打造科创精品投行的可行性与必要性

投行行业的长期痛点是文档处理的自动化程度极低。大量高学历、高素质、高薪资的从业者均花费大把时间在做这类机械、重复的工作。即使花了这么多时间和人力做“dirty work”，依然无法完全避免错误。国内已经有很多科技公司推出底稿自动化服务，帮助制作和整理底稿，同时提高自动检测错字的效率。

2020年3月新《证券法》开始施行，明确中国证券市场注册制改革的方向。

证券公司要向差异化、专业化、特色化发展，必须在特定行业、一定区域内精耕细作，做出特色、做出强项、做出专长、做出精品。与头部券商相比，中小券商应大力发展科创金融，服务中小企来占领更高的市场份额。围绕科技金融整体战略，拓展产业链上下游布局，强调产业化协同，创造增量价值。挖掘高潜力的企业，通过一二级企业标的的联合研究，在重点行业构建具有产业深度的特色化研究能力，做到对行业大势和企业发展的准确判断。

外资投行进入中国市场加剧了内资证券公司的竞争，为应对常态化竞争，内资投行应研究学习全球范围内同业标杆，全面规划投入产出比、发展路径和人才规划，培养全员为资本市场服务的奋斗热情，为占有市场份额做好充分准备。

另外可以利用互联网软件如CRM(客户管理)系统，提升工作效率。例如红圈CRM，是一款定制化的移动管理工具，主要覆盖客户管理、拜访管理、进销存管理、业绩分析报表、即时通讯和OA等功能，协助企业高效完成对人员绩效的追踪。CRM以项目为主线，贯穿整个项目生命周期，协同管理不同阶段的相关业务。将为不同角色提供特定的信息共享和评审功能，对控制点进行管理:项目阶段按统一的规范设置，便于统计分析;项目各阶段可以设置里程碑及提醒与报警功能(可向预定的管理者报警);在项目过程中，能够管理合作伙伴与竞争者、项目文档、项目团队组建(包括权限管理)、项目计划。

当前打造科创精品投行面临的机遇与挑战

伴随准入放开，外资券商的涌入使得内资券商面临更大的竞争压力。2018年起，证监会对外资券商牌照限制逐渐开放，未来本土券商还将面对外资券商全业务领域的竞争。境外机构带来的威胁也倒逼本土券商加速转型。

此外，券商的投行业务格局验证了证券行业“强者恒强”这一特点。据统计，目前46家成功在科创板上市交易的股票由28家券商负责承销及保荐。头部券商在承揽科创板项目上有相当多的天然优势，从项目筛选和风控方面以及销售和定价方面的能力均相对完善。头部券商将在科创板业务中获得更多的业务机会和更大的话语权。

并且，内地券商资产规模普遍较小，杠杆率低，市场基础薄弱。外加政策严格监管的制约，内地券商的经营模式呈现同质化，包括业务同质化、网点布局同质化、经营模式同质化以及营销策略的同质化。证券行业的发展停滞不前，面临着极大的挑战。

再者，本土投行在企业并购业务上发展缓慢，介入企业收并购程度低，只有少数券商公司设有并购部门。本土券商业务收入主要依靠经纪业务和上市承销，但美国等金融资本市场发达国家，投行参与企业并购程度频繁，其并购与财务咨询业务收入比重持续稳定增长。在投行收并购业务深度挖掘方面，分为企业收并购前与后的公司内部优化与整合。本土投行只是扮演收并购经纪人角色，几乎没有涉及企业收并购后的层面，业务标准与深度远没有达到并形成系统。

国家鼓励证券公司在人工智能、区块链、云计算、大数据等领域探索发展业务。此外科创板落地和注册制改革，旨在补齐资本市场服务科技创新的短板，是资本市场的增量改革，实质上增强了对创新企业的包容性和适应性。同时，对外开放节奏加快，金融科技应用赋能，促进了信息技术与证券业务深度融合。

另一方面只要仍然存在相当大的市场进入壁垒(资本要求，监管审查，行为风险和长期的客户关系)，投资银行就不太可能受到数字颠覆者或其他非行业竞争对手的挑战。

尽管行业整体呈集中度较高的特点，但一些特色券商仍然能够在科创板承销中“分得一杯羹”，在“强者恒强”的证券行业，科创板正成为中小券商投行业务转型的赛道之一。

国内金融科技公司的迅猛发展为打造优秀的科技精品投行提供坚实的后备力量。并且随着国内并购重组市场不断扩大，精品投行也有了更多发展壮大的机会。并且，国内互联网技术人才储备量高，人工成本低于美国，且开发速度快、很多新业务/软件/SaaS等可以在中国很快得到广泛普及推广。为科技赋能投行进程加快脚步奠定了坚实的基础。

此外，外资券商涌入带来挑战的同时，也给本土券商带来了一些成功的海外业务经验与风险管理模式。

具体实施举措及建议

第一，努力实现科技为投行赋能。

公司增强股权融资承销能力，更好地满足科创市场化询价承销机制。进一步完善投行项目管理系统和电子化发行系统。

实行工业化与智能化承揽承做，减少差错降低风险并实现标准化。按照业务主线，每一端口与端口的一致标准，形成标准化作业。智能化、非结构化信息提取技术根据公开信息深度挖掘与穿透企业间、企业与个人间的关系。在大数据使用和整合分析的帮助下，投行人员结合其主观能动性与资源经验，能够更加敏锐地探查到企业的潜在价值与风险。

程序化资深员工沉淀的知识与经验，运用科技将其具有价值的案例转为标准化解决方案，用以解决复杂不常见的非标化交易，实现效率提升与品质一致化。

长期来看，我国证券行业呈头部券商集中化趋势。头部券商凭借较高的综合实力及抗风险能力，其优势地位愈加巩固。中小型券商压力重重，需要对自身进行差异化定位。目前，头部券商也在纷纷与科技龙头牵手，以期借助对方的流量和资本优势，对现有业务进行改造和优化。

因此中小券商也可以通过设立科技金融子公司，来共享信息技术基础设施。构建金融服务平台，以实现科技投入由成本中心到利润中心的转变。

通过智能投研，利用人工智能来实现数据采集、智能数据建模、智能数据驱动，并依靠强大的计算能力，实现数据之间的智能化关联，大幅提升投研质量与效率。打造企业级数据中台，实现企业级数据统一、整合和共享，促进不同渠道、不同客户联动内在需要。另外可以建立混合金融云平台，充分利用私有云和公有云资源的统一管控，建立规模化，资源池化，高度混合共享的混合金融云平台。以专业化分工为方向重构业务团队设置，重点聚焦优势产业，持续推进业务结构均衡发展。

第二，提供科创企业综合金融服务。

科创业务重点所在，是利用好现有客户和资源做好IPO业务、新三板业务、再融资业务、并购业务。

因此，首先要做到秉持“服务中小企业，打造金融科技投行”的核心价值观，致力于寻求与各大投资机构合作的机会，跟踪B、C轮左右的公司、新三板公司，为其提供咨询、结构再造、M&A等服务。

其次，围绕企业多样化融资需求和投资者多元化投资需求，依靠股权、债权业务双轮驱动。相对综合性投行，体现出“业务执行‘专而精’”，“聚焦行业‘深而精’”，“借助科技手段提升风控能力”，延伸证券公司全价值业务链，打造精品投行特色。

同时，开拓国际化的道路也不容忽视，拓展海外业务，使自身成为具备全球化能力的科技金融服务商。

此外，要以客户需求为中心，建立现代投行服务模式，协同资本中介、直接投资、财富管理、资产管理等全业务链，通过客户引流和资金、技术等资源支持，满足客户综合金融服务的需求。建立数据中台，建立企业级数据仓库、大数据平台、报表与分析平台、统一资讯中心。

再者，开发境外的华人企业也可以视为很好的机会，帮助他们回国内(借壳)上市。国外(一些发展中国家)有很多华人群体企业做得很好，但缺少金融平台，加上信息不对称，导致市场空白，可以帮助这些企业回国上市。如手机制造商深圳传音控股股份有限公司，其生产的手机在非洲市场占有率达到了48.7%，现已在科创板成功挂牌上市。

第三，致力于加强人才队伍的建设。

Paul Zisman曾说过，“一个小而精且具有强大凝聚力的团队总能打败一个大的但不能够协调一致的团队。”因此组建一个强而有力的团队至关重要。

可以通过设立行业组+区域分部+专业产品部，分工协作提高效率。其中，行业组深耕行业客户，围绕市场竞争格局、产业链分布来做延伸和拓展，形成行业专业化的解决能力。行业组对行业特征、市场竞争格局、上下游产业分布、未来发展趋势等进行总结归纳，进而在不同的细分领域中搜寻龙头企业或者有潜力的企业。

为了提高团队的创造力，成员可以包括艺术家、科学家、新闻工作者、音乐家、作家和学者。来自不同学科领域的见解使团队能够找到创新的解决方案来更好满足客户的需求。

在人才选拔上，可以使用外部招聘和内部培养相结合的方式，聚集一支骁勇善战的“精兵强将”，并持续加强国际化高端人才、金融科技人才，以及合规风控专业人才的储备与培养。考核激励上坚持目标考核与排名考核相结合，做到适当的优胜劣汰，对于优秀人才不拘一格地培养和提拔，不论资排辈。对于头部人才给予市场顶尖的薪酬和激励，探索股权激励等创新的长线激励手段。

另外，科技投资银行家在会计、评估或财务建模方面不一定是高度专业的，并且也不一定需要详细的法律知识。我们需要的是具有工程或计算机背景，并拥有在高科技公司工作经验的人才。高学历可能会在一些技术性更高的领域(例如半导体)有所帮助，但是一般情况下不需要相关学位也可以了解大多数公司。

同时，在关注员工当下发展之余，也要注重未来潜力的发掘，通过体系化的线上+线下培训以及“以战代训”的实战演练，培养人、发现人、重用人，为优秀人才提供更多的机遇和更广的空间，更为企业的长效发展提供恒久动力和坚实保障。