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一次在北京洗头，普通标价是10元钱，但那次我花了25元。我进店后往椅子上一坐，一个小姑娘过来了。她不问我用什么洗发水，而是说：“你这个衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿这么好看，在哪儿买的？”我告诉她在哪儿买的，多少钱，什么牌子，聊天的过程中，她拿出了一瓶洗发水问：“你用这个？”我正在兴头上，就没反对：“好用就用呗。”
洗完了结账，25元。我问为什么，她说这款洗发水是去屑的，还有保养功能，lO元变成了25元。如果我往椅子上一坐，她就说你用这个洗发水吧，我一定会问：这是什么洗发水？有什么功效？多少钱？
为什么我忘记问了？因为她用赞美不知不觉化解了我的戒心。
顾客高兴了，你的机会就来了。
赞美什么？顾客的衣着、发型、携带的包、跟着的孩子等等。
在一个地板专卖店里，我遇到一个成交高手。店面里展示地板大多是立在墙上，顾客进店一般是先看外观，看到中意的就伸手去摸。这时，销售高手马上搭上一句：“哎呀，你的手保养得真好。”
注意她的用词，是“手保养得真好”，不是手真好看与漂亮之类。手有美丑，如果你硬说丑的手漂亮，那就太假。赞美有个前提，那就是真诚，建立在事实基础之上。一般导购看到顾客伸手摸地板了，马上开始说这是采用什么材质的木头、厚度多少、环保等级是多少等。高手与普通者一比较，就明白高手高在哪里。
赞美不是拍马屁，而是把对方的优点讲出来，要有事实根据，表现真诚。
赞美的另一种方式是羡慕。比如，一对男女顾客过来买手机，你可以说：“真羡慕你，你老公专门陪你来买手机。你真幸福！”顾客说自家房子有180平方米，你可以说：“真羡慕你，住这么大的房子，没有一点压抑感。”
羡慕是对顾客的事实给予共鸣。180平方米，是个事实，你加上对这个事实的看法，就会和顾客产生共鸣。有了共鸣的铺垫，后面的沟通就容易达成共识。
关心是情感开场的另一种方式。顾客其实不是上帝，他们是你的亲戚，上帝来了你手足无措，亲戚来了你会嘘寒问暖。城市越来越大，职业化的人见得越来越多，就是亲戚越来越少了。如果你把顾客当做亲戚一样关心，顾客就会把你当做亲戚一样信任，挑衅、刁难、纠缠都不会存在，成交会变得丝滑般自然。
发布时间：2024-01-02 03:07
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